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建材家居企業招商借助網絡渠道升級
作者: 文章來源: 瀏覽次數:2018  時間:2014/1/23 20:56:00 

 核心提示:家居企業走過2013動蕩的一年,2014年眾多家居建材企業開始招商渠道布局,各種計劃、方案、活動主題幾乎是每個企業要做的年前規劃,一場新的競爭將拉開序幕。

  家居企業走過2013動蕩的一年,2014年眾多家居建材企業開始招商渠道布局,各種計劃、方案、活動主題幾乎是每個企業要做的年前規劃,一場新的競爭將拉開序幕。招商作為品牌戰略發展的主要形式,其對品牌的推廣,市場的占有率以及產品的快銷都有著非常積極的作用,如何最快最有效的招商和打通渠道成為眾多家居企業追逐的目標。中國國家互聯網信息中心發布數據顯示,中國網民數量達6.04億,未來互聯網招商將成為家居企業的主要渠道之一。

  一、目前家居企業招商主要渠道及發展現狀

  根據企業發展的不同階段,招商的目的分為四種:一是回籠資金,緩解壓力;二是建立新網絡,開辟新市場;三是打擊競爭對手,擴大市場占有率;四是鞏固老市場,增加競爭力。而當前家居企業的招商渠道普遍表現在項目洽談會、項目發布會、經濟技術合作交流會、投資研討會等各項會議上,傳統的招商形式的確給家居企業帶來了飛速發展,而且成就了成千上萬的家居企業,然而諸多企業在招商問題上還是面臨著招商難的困擾,究其原因:

  1、產品定位無差異化,無特色產品。事實上,很多家居企業只是簡單的一味模仿知名品牌,即所謂的“山寨文化”。每當一個品牌成功后,就會有眾多的小企業快速簡單模仿,從近年家居展會可以看出,許多企業“暗中”派人拍產品照,回來自己加工生產成為自己產品,這樣的產品拿出來招商,稍微理性的經銷商都會“嗤之以鼻”。

  2、品牌影響力不夠。即使中小企業認認真真的做產品,但由于企業沒有名氣,產品沒有品牌力,雖然價格、政策上有優勢,但市場推廣力度不夠,產品信息無法傳達到經銷商手中,在競爭日趨白熱化的市場大環境下,招商仍然是相當艱難。

  3、無系統的渠道布局規劃。很多企業在推出產品后并沒有認真的仔細思考渠道如何布局,而是只要能找到客戶,只要打款發貨就可以,結果很多市場由于沒有人員跟進服務指導,很多經銷商只是“一單即死”,再次啟動市場時卻遺留問題眾多,網絡拓展更加艱難。

  4、無成熟的營銷團隊。由于企業規模小,各方面條件不成熟,很難招到業內優秀的市場銷售人員,很多鄉鎮中小企業派出的銷售人員只是經過簡單訓練,專業性不夠強。

  5、市場政策不具備吸引力。由于中小企業一般都沒有專業的市場部門更請不起咨詢公司,所以很難有真正專業、具有吸引力的招商策略及渠道拓展方案。

  6、后期企業對經銷商的維護不到位,新舊產品的更新和替換無法做到協調銷售,經銷商出現“掛羊頭賣狗肉”的現象,影響品牌口碑,經銷商流失,對今后的招商更加困難。

  從以上幾點可以看出,當前家居企業的諸多不成熟導致招商難的問題一直不能解決,在競爭激烈的今天,傳統的招商模式已經不能滿足的家居建材市場的需求,如果只滿足于現狀,企業將在未來的發展中舉步維艱,如何開拓和發展新的招商渠道成為企業追尋和研究的話題。

  二、如何有效解決傳統招商渠道難題?

  1、產品應追求創新理念。衡量產品是否有競爭力的根本不在于是不是品牌,而在于產品能否滿足消費者獨特的消費需求,尤其是80、90后消費者更注重時尚,品質和個性,產品的個性化優勢更加突出。同時,經銷商的年齡向80、90后群體轉移,因此中小企業招商的首要任務就是要讓自己的產品有足夠的差異化,才能讓自己的產品吸引更多的眼球。

  2、讓經銷商對產品有信心。品牌不是一朝一夕能夠建立起來的,品牌的打造是一個系統化的工程,中小企業的產品雖然沒有品牌力,但要有一整套的品牌推廣方案,要讓經銷商切實的感受到,若干年后,你的產品能夠成為品牌,當然這套方案不是憑空的設想,而是在充分考慮企業現有資源的情況下一步步切實可行的推廣方案。

  3、科學規劃渠道布局。以企業所在地的市場為大本營,將企業的現有資源充分聚焦后,在局部市場形成競爭優勢,建立“革命根據地”快速做成當地有影響力的品牌,同時不斷把市場擴大,確保開發的市場盡可能的成功!

  4、打造穩定優秀的營銷團隊。招到人才、留住人才一直是困擾中小企業的大問題,企業應根據人才需求制定富有競爭力的薪酬體系、讓優秀的人才看到企業未來的愿景、打造企業的“和諧”文化等制度,好的制度環境是一個企業良性發展的根本,真正一流的企業都是企業文化特別好的企業,留出人才的根本不是薪水,不是職務而是企業的文化。同時不定期的開展培訓交流活動,既提升了人才的專業技能,也培養了團隊的凝聚力。

  5、讓你的招商政策具備吸引力。無論是品牌愿景的描述還是企業發展愿景的描述,對經銷商來說起到的作用只能算是讓其“心動”,而真正讓經銷商決定和你合作的還是企業具體的招商政策。因此企業前期設定的合作門檻不要太高,同時提供些成功的樣板案例,解決經銷商的后顧之憂。這樣做的好處在于既減輕其“怕”的心理恐懼,同時也樹立經銷商的合作信心。

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